O CEO da Syngular, Heitor Pires, foi o entrevistado do Do Zero ao Topo, podcast do InfoMoney, o maior site especializado em investimentos pessoais e educação financeira do Brasil. Apresentado pela jornalista Mariana Amaro, o programa é apontado pelo próprio InfoMoney como o maior podcast de empreendedorismo do país.
A cada episódio, o programa recebe homens e mulheres por trás de grandes empresas brasileiras para uma conversa franca sobre carreira, decisões e desafios. Já passaram por lá histórias como as de Abilio Diniz, Mercado Livre, Embraer, Smart Fit e Cacau Show.
Na conversa, mais do que revisitar a trajetória da Syngular, Heitor compartilhou o que aprendeu sobre empreender ao longo do caminho. Reunimos aqui os principais pontos.
Para assistir à entrevista completa, dê o play no vídeo abaixo:
A trajetória, em poucas linhas
A história começou em 2013, em Formiga, no interior de Minas Gerais, quando Heitor, então contador, percebeu que seus clientes precisavam viajar até outra cidade para emitir o certificado digital. Dali nasceu a Certificaminas, que levou a certificação digital ao interior por meio de uma rede de parceiros locais.
Em 2021, a aquisição da Bry Tecnologia, de Florianópolis, deu origem à Syngular, unindo distribuição e tecnologia própria. Em 2026, chegou à liderança do mercado brasileiro: hoje, um em cada três certificados digitais emitidos no país é Syngular.
Cinco lições de empreendedorismo
1. A oportunidade está na dor que você conhece
Antes de ser empresário, Heitor passou anos na contabilidade ao lado do pai, convivendo com centenas de empresários. Viu empresas quebrarem e outras saírem do zero, e foi nesse dia a dia que encontrou o problema que deu origem à empresa.
Outro ponto é o ritmo. Heitor conta que sempre procurou validar cada passo antes de avançar. Antes de expandir, testou o modelo em três cidades vizinhas: duas deram certo, uma não, e só então decidiu dedicar mais tempo e energia à empresa.
2. O diferencial pode estar no relacionamento
Foi justamente a unidade que não deu certo que trouxe o maior aprendizado. Em três meses, ela havia feito cinco ou seis vendas. Nas mãos de um representante local, que já conhecia a cidade inteira, fez 350 no primeiro mês.
“O segredo não está no produto que eu vendo. O segredo está no relacionamento que as pessoas têm nessa cidade do interior.”
A partir daí, a estratégia deixou de ser abrir lojas próprias e passou a ser credenciar parceiros com presença e confiança em suas cidades. Mais tarde, os melhores revendedores foram treinados para se tornar distribuidores e replicar o modelo. A empresa ganhou escala sem depender só de capital próprio: multiplicando conhecimento.
3. Antecipar mudanças e não depender de um único produto
Em um mercado regulado e movido por tecnologia, a forma de atender muda com frequência. A validação, que era só presencial, ganhou a videoconferência e, depois, o autosserviço. Para Heitor, isso é natural em qualquer negócio, e cabe a quem empreende antecipar as tendências.
Diversificar também faz parte da estratégia. Ele resume a trajetória em três fases: expansão da rede, investimento em tecnologia própria e, agora, uma estratégia multiproduto, para que o futuro da empresa não dependa de um ou dois produtos.
Na prática, a mesma rede de parceiros que levou o certificado digital a todo o país hoje oferece nove soluções simples para ajudar o pequeno e médio empresário a se formalizar, operar e crescer.
4. Crescer também é integrar pessoas e culturas
A aquisição da BRy uniu uma empresa de vendas e distribuição a uma empresa de produto e tecnologia. Ele resume sua visão sobre fusões e aquisições em três pilares: estratégia, pessoas e mercado. Foi com esse olhar que o grupo decidiu unificar suas marcas sob a Syngular, para colocar todo mundo na mesma página.
O aprendizado também foi pessoal. Ao dividir a rotina entre Formiga e Florianópolis, Heitor passou a conviver com um ecossistema de inovação que, segundo ele, abriu sua cabeça como empresário.
5. Saber aonde quer chegar, porque o tempo não volta
O conselho de Heitor para quem está começando é definir o objetivo antes de abrir uma empresa. Nem todo mundo nasceu para arriscar, e muita gente insiste por anos em algo que não vai levar ao resultado esperado.
“O que a gente tem de mais importante na vida é o nosso tempo.”
Ele também fala com franqueza sobre os tropeços: depois de um período em que tudo dava certo, investiu em iniciativas que não funcionaram. E lembra a importância de ter com quem contar. A cada passo decisivo, sentava com o pai, seu principal mentor, para apresentar o plano.
Não existe topo
Ao fim da conversa, Heitor diz que não se considera no topo. Para ele, o objetivo é construir uma empresa saudável, lucrativa, onde as pessoas gostem de trabalhar e que cumpra sua função social.
“Não existe topo para quem empreende. Se a gente ficar com esse pensamento de que chegou no topo, a gente começa a cair.”
Em Formiga, essa função social tem um significado especial: mostrar aos jovens da cidade que do interior pode sair uma empresa líder de mercado.
