A emissão online de certificado digital deixou de ser um diferencial e passou a ser condição para a Autoridade de Registro (AR) seguir competitiva. Essa foi a mensagem central do mais recente programa Na Mesma Página, conduzido pelo CEO da Syngular, Heitor Pires, com o tema “O fim da AR tradicional: o que você precisa decidir agora”.
Há um ano, lançamos a Jornada Synples e o SynPass para simplificar a emissão e a renovação de certificados, sem necessidade de videoconferência. Desde então, poucas ARs levaram a estratégia para a operação.
Na live, Heitor reuniu as pressões que o mercado enfrenta, a conta da emissão online e os resultados de quem já adotou o modelo.
Quer acompanhar a conversa completa, com os cálculos apresentados e as respostas às perguntas dos parceiros? Assista à live na íntegra pelo link abaixo:
Por que falar em fim da AR tradicional
A AR que mantém toda a operação em validação presencial e por videoconferência tende a ter dificuldade para cobrir os próprios custos. O motivo não é uma mudança isolada, e sim várias pressões atuando ao mesmo tempo sobre a operação.
Muita coisa está fora do controle do empresário. A forma de emitir e renovar certificados, não. Essa é a decisão que colocamos para a rede: começar agora um trabalho cujo resultado aparece no médio e no longo prazo.
As cinco pressões sobre a operação da AR
Separamos cinco pressões que, juntas, pedem senso de urgência na adoção da emissão online.
1. Novas exigências de validação
A IN 36 do ITI reforçou a segurança da validação com novas etapas, como a captura facial do documento antes do atendimento, a verificação de vivacidade e a biometria ao vivo. Parte dessas exigências será implementada nos próximos meses.
Para a AR, isso significa atendimentos com mais etapas, presenciais ou por videoconferência. A emissão online oferece outro caminho para as renovações, sem uma nova sessão de validação.
2. Reforma tributária
Na avaliação de Heitor, a reforma tributária deve elevar a carga de impostos das empresas de serviço, incluindo as ARs. Também deve tornar mais complexa a gestão de débitos e créditos no dia a dia.
Ganhar eficiência operacional e financeira ajuda a proteger o resultado diante desse cenário.
3. Equipe qualificada
Contratar e reter profissionais qualificados é um desafio em todas as áreas, e as ARs sentem isso no suporte e no atendimento. Vagas sempre abertas e alta rotatividade tornam a operação menos previsível.
4. Concorrência e autosserviço
O mercado já opera em autosserviço. Algumas ACs e ARs emitem online com eficiência via certificado em nuvem, sem que o cliente precise agendar, comparecer ao ponto ou participar de videoconferência.
Se nós não levarmos o cliente para a emissão online, um concorrente vai levar. Quem renova há anos por videoconferência tende a trocar de fornecedor ao receber uma oferta mais simples.
5. Ticket médio em queda
Com o autosserviço e a oferta digital, a queda de preço na ponta é inevitável. Para uma AR que vende em escala, a eficiência passa a ser a principal forma de manter o negócio lucrativo.
Por que eficiência pesa tanto quanto vender mais
Durante o programa, usamos uma conta simples. Uma meta de vender R$ 100 mil a mais vira cerca de R$ 20 mil na última linha, depois de descontar equipe, custo do certificado e estrutura. Já uma economia de R$ 50 mil no processo de emissão vira R$ 50 mil de lucro.
Por isso, metas operacionais, como a de emissão online, podem ser hoje tão importantes quanto as metas comerciais. Além da economia, o atendimento mais rápido melhora a experiência do cliente e ajuda a gerar receita.
Quanto custa uma validação e quanto custa a emissão online
Hoje, uma validação completa custa em média R$ 17 por emissão. A conta inclui atendimento por videoconferência, central de verificação, consulta à API do Datavalid e suporte. Cada AR pode ter um valor maior ou menor.
Como funcionam a Jornada Synples e o SynPass
O SynPass é o certificado digital de pessoa física em nuvem que oferecemos gratuitamente. Com ele, o cliente passa a ter uma identidade digital confiável, e as próximas emissões seguem a Jornada Synples: emissão online, sem agendamento e sem videoconferência.
Na prática, a renovação online funciona assim:
- A AR gera o pedido e envia o boleto ao cliente.
- O cliente recebe o protocolo por e-mail.
- No aplicativo, ele informa o protocolo e segue para a emissão online.
- O certificado é baixado no próprio app e pode ser compartilhado por WhatsApp ou e-mail.
Para quem prefere integrar a jornada aos próprios sistemas, como uma landing page ou um checkout próprio, a plataforma da Syngular é aberta por APIs. Os manuais estão disponíveis com o nosso suporte.
A AR continua dona do relacionamento com o cliente
A dúvida mais comum entre os nossos parceiros é se o autosserviço vai tirar o cliente deles. Nossa visão é a oposta: a emissão online libera tempo para vender e se relacionar com a carteira. O cliente que ganha uma jornada mais simples pelas mãos da AR tem mais motivo para continuar com ela.
O papel da AR continua sendo vender. Um exemplo de régua mínima de renovação: 30 dias antes do vencimento, a AR envia boleto e link; aos 15 e aos 10 dias, reforça o contato; no vencimento, avisa o cliente.
Até o fim de 2026, o aplicativo vai mostrar no SynPass qual AR atende o cliente. Ao tentar comprar pelo app, ele será direcionado para o checkout, o link ou o telefone da AR.
Cada elo da cadeia segue com o seu papel.
Cases: quem já adotou a emissão online
Um dos maiores cases de emissão online da ICP-Brasil está na nossa rede: a CCN, que há mais de três anos entrega certificado em nuvem aos clientes e estimula a renovação online. A CCN estima o próprio custo de validação em R$ 18,59, um pouco acima da nossa média. Entre janeiro e setembro, os resultados foram estes:
| Operação | Certificados a renovar | Renovados | Renovações online | Economia no período |
| Direta (lojas próprias) | 48.832 | 25.848 (52,9%) | 13.893 (53,7% das renovações) | cerca de R$ 200 mil |
| Indireta ( parceiros) | 243 mil | 112 mil | 53 mil (47% das renovações) | R$ 774 mil |
Somadas, as duas operações chegam perto de R$ 1 milhão de economia em nove meses. Na operação direta, a renovação online liberou o equivalente a 4,4 agentes de registro.
Outros parceiros seguem o mesmo caminho. Um parceiro que emite cerca de 800 certificados por mês passou a emitir 1.100 SynPass por mês, antecipando a emissão para toda a base antes do vencimento. Assim, quando cada certificado vencer, o cliente já entra na renovação online.
Outro parceiro, que entrou na rede há três meses, já opera 100% com emissão online, com cerca de 100 certificados por mês.
Emissão online abre espaço para o multiproduto
A eficiência é a primeira de duas frentes que estamos desenvolvendo. A segunda é a estratégia multiproduto: com mais tempo livre, a rede pode conquistar clientes e oferecer mais soluções a quem já atende.
Uma empresa que usa dois, três ou quatro produtos com a mesma AR tem menos motivo para comprar o certificado em outro lugar. Já estamos credenciando e treinando parceiros, e o lançamento ao mercado está previsto para 2027.
O que a sua AR precisa decidir agora
Há um ano, apresentamos a emissão online como diferencial. Hoje, com pressões normativas, tributárias, de equipe, de concorrência e de preço atuando juntas, ela é condição para a AR seguir competitiva.
Muitas ARs ainda não se movimentaram porque o resultado segue positivo. Os ganhos da emissão online, porém, aparecem depois de um ou dois anos, e quem começa agora protege a margem antes que ela aperte.
A pergunta não é se a sua AR vai adotar a emissão online, e sim quando, e quanto vai custar esperar até lá.
Quer começar? Fale com o seu gestor de relacionamento ou com o nosso time de pós-venda e simule a economia da sua operação com a nossa calculadora.
